営業生産性向上施策の定着に関する実態調査

■調査結果サマリー

営業生産性向上施策を実施した企業は48.4％。そのうち42.5％が「定着していない」と回答
定着しない理由は、「部門間の温度差」「判断基準のバラつき」「運用負荷の高さ」など、組織内の足並みの不一致に集中
一方、定着した企業の多くが「目的や背景の共有」「施策の優先度が高い状態の維持」を定着理由にあげる
週に2回以上チーム会議を実施している企業の施策定着割合は71.8％で、週1回未満（39.4％）と比較し1.82倍高い
施策専用リソースの確保有無で定着割合に23pt以上の差、特に「社内外の両方に専用リソースを確保」した企業の定着割合は76.2％と高水準

■調査背景

営業組織を取り巻く環境が急激に変化したことで営業スタイルの変更や生産性向上が急務になっています。それに伴い、営業理論・テクノロジーの情報が溢れ、話題に事欠かない状況になってまいりました。

一方、営業領域は単に制度やシステムの変更にとどまらず、人・組織の行動を変革しなければ最終的な成果を生み出す結果を得られないだけに、設計・推進における苦労、困難が伴います。特に多くの営業社員を抱え、慣れ親しんだやり方が根づいている大手企業はなおさら難しさがあると考えられます。

そこで、今回は従業員数1,000名以上の大手企業に絞り、営業組織の生産性向上に取り組んでいる企業・組織の割合とその進行状況を確認し、組織的な施策を成功に導くための要素と課題を明らかにするために調査いたしました。

■調査概要

調査名　：営業改革における実態調査
調査方法：インターネット調査
調査地域：日本全国
調査対象：従業員数1,000名以上の企業に所属する経営・役員、営業職の課長職以上、
　　　　　営業企画・営業推進担当者
調査期間：2025年5月28日〜29日
回答数　：500
調査企画：SALESCORE株式会社
調査機関：株式会社クロス・マーケティング