『営業実行学』エッセンシャル版｜変革の定着不等式と5つの原則（書籍ダイジェスト・全18ページ）
■概要
研修をやった。SFAも入れた。それでも半年後には、現場は元のやり方に戻っている。
SALESCOREが従業員300名以上の企業に所属する経営層・営業マネージャー500名を対象に実施した調査（Japan Sales Enablement Report 2025）では、営業変革が「文化」として定着している企業はわずか5.4%でした。何らかの変革に取り組んでいる企業は51.4%。着手する企業は半数を超えているのに、定着まで至る企業はごく一部にとどまります。
施策の中身が悪かったのか、現場に問題があったのか。多くの場合、どちらでもありません。「売り方」が設計されていなかった。書籍『営業実行学』（中内崇人 著／ダイヤモンド社）は、この形骸化を「変革の定着不等式」という1つの構造で捉えます。組織が背負う定着負荷が、組織実行力を上回れば変革は失敗する。動かせる変数は2つだけです。
本資料は、その不等式と、定着負荷を下げる3原則・組織実行力を高める2原則の要点を全18ページにまとめたエッセンシャル版です。書籍の発売に先がけて公開しています。
■この資料でわかること
- なぜ「施策はやったのに、変わらない」が起きるのか。その構造
- 変革の成否を分ける「変革の定着不等式」の考え方
- 定着負荷を下げる3原則と、組織実行力を高める2原則の要点
■こんな方におすすめ
- 研修やSFA導入をしたのに、現場の行動が変わっていないと感じている方
- セールスイネーブルメントの推進を任されたが、どこから手をつけるか決めきれていない方
- 営業改革のテーマが多すぎて、何に絞るべきか迷っている方
- チームの実行力を上げたいが、意欲や気合いに頼る運用から抜け出せていない方
- 書籍『営業実行学』の全体像を、購入前に把握しておきたい方
■資料の内容（全18ページ）
- なぜ、施策は現場に定着しないのか
- データで見る実態：文化として定着した企業は5.4%
- 繰り返されてきた「売れなかった施策」の歴史（虎の巻／SFA／AI）
- あなたは、その施策を社内に売る「営業」である
- コア概念：変革の定着不等式
- 定着負荷と組織実行力、2つの変数
- 不等式はなぜ逆転するのか（SFA導入に見る3つの落とし穴）
- 営業実行学の全体像
- 定着負荷を下げる3原則
- 原則1 イネーブルメント仮説を見つける
- 原則2 スモールウィンを広げる
- 原則3 仕組みで軽くする
- 組織実行力を高める2原則
- 原則4 火をつける
- 原則5 実行のリズムをつくる
- 書籍ではさらに
- イネーブルメント部門のつくり方／AIが変える営業変革の未来
- 自社の現在地を測る15問の診断
■著者
中内 崇人（なかうち・たかと）
神戸大学経営学部卒業後、DeNAでゲームプランナーを経験。2018年に株式会社Buff（現 SALESCORE株式会社）を創業。強い営業組織を研究するなかで、成果を分けるのは、何を描いたかではなく、現場で実行しきれるかだと着目。戦略や施策の実行・定着を科学する経営領域「Sales Execution」を提唱し、2026年8月にその理論を体系化した著書『営業実行学』（ダイヤモンド社）を出版予定。同社では、営業組織の戦略設計から現場への定着までを、コンサルティング・SaaS・AIで一貫して支援している。なかでも、AIの成否は技術ではなくコンテキスト設計で決まるとの考えから、企業固有の「売れる理由」を構造化し、Sales Executionを各社に実装する営業AIを追求している。
■『営業実行学』（中内 崇人 著／ダイヤモンド社／2026年8月25日発売）