実践！営業プロセスを可視化する方法｜マネジメント活用法も紹介

今さら聞けない!?「営業プロセス」と「可視化」の重要性

なぜ「営業プロセスの可視化が重要」と言われるのでしょうか。そもそも営業プロセスがどのようなもので、可視化されていないと何が起こるのかを確認しておきましょう。

営業プロセスとは？

営業プロセスは、見込み客へのアプローチから契約に至るまでの一連の流れを指します。初回訪問、情報提供、提案、クロージング、フォローアップなど、営業の進捗状況に応じてフェーズが細分化されているのが特徴です。

こうした目標達成に向けた手順やフローを体系化し、把握しやすくすることを、「営業プロセスを可視化する」と表現します。フェーズごとに想定顧客や移行条件などを細かく定義し、営業活動の生産性向上を図るのが狙いです。

可視化されていないと何が起こる？

以下のような問題が起こる可能性があります。

・営業課題が不明瞭で即時に適切な手が打てない
・営業ノウハウが属人化してしまう
・営業の勝ちパターンが標準化されない
・人材育成の効率や組織の成長が鈍化する
・営業活動の改善に向けた意思決定が遅れ、業績に影響が及ぶ

営業プロセスが可視化されないと、どこにどのような課題があるのかを把握しづらくなってしまいます。課題を明確にできないために適切な対策も取れないのが、営業プロセスを可視化しない場合のデメリットです。

営業プロセスを可視化するメリット

営業プロセスの可視化は、多くのメリットをチームにもたらします。代表的なメリットに挙げられるのが以下の4点です。

進捗状況を把握できる

可視化によって、どの担当者が現在何の業務にあたっているのかを把握しやすくなります。活動の進捗状況と成果を適切に把握し、改善点を特定するための基盤を整備できるのがメリットです。最新の情報をリアルタイムでモニタリングすることで、ミスやトラブルが発生した際にもスムーズに対処できます。

営業課題（ボトルネック）を特定できる

属人化した営業では、「リピート率が低い傾向にある」「初回訪問から次回商談にうまく結びついていない」などの課題を洗い出すのは困難です。一方、営業プロセスを可視化すれば、どのステージにどのような課題があるのかが明確になります。目標の達成を妨げる障害や問題点を見つけ出し、早い段階で対策を講じられる点がメリットです。

営業活動を標準化できる

標準化とは、営業の型をメンバーに浸透させて全体の生産性を向上させることです。例えば、優秀な結果を残している担当者のノウハウを可視化し、組織全体に広める手法が挙げられます。知見や攻略法を経験の浅い担当者にも共有することで、営業力の底上げにつながるというメリットがあります。

部門間での情報連携が容易になり、シナジーが生まれやすくなる

営業プロセスの可視化は、他の部門との情報連携にも恩恵をもたらします。案件の進捗状況を把握できていない状況を避けられるため、現状の分析や今後の方針について、スムーズに部門間で情報共有可能です。情報共有と協力体制の促進により、業務効率化と業績アップにつながる可能性も高まります。

営業プロセスの基本フェーズ

営業プロセスは、以下の6つのフェーズに沿って進行していきます。

・見込み客（リード）の選定
・アポイント獲得
・商談
・クロージング
・受注
・ファン化

段階に応じたフェーズに分けて可視化・分析することで、成約と失注の要因を明確にできます。

営業プロセスを可視化する方法

営業プロセスの可視化には、以下の4つの方法が効果的です。

営業プロセスの基本フェーズを共通言語化する

まずは営業プロセスを明確に定義しましょう。担当者全員が理解できる言葉で表現することはもちろん、各フェーズで取るべき行動を明確にしておく必要があります。

例えば「商談」のフェーズでは、どの顧客にも共通して聞いておく質問や、アイスブレイクの手法などを共通認識として担当者全員に浸透させます。こうした共通言語化により、営業手法の一貫性を確保可能です。

フローチャートを活用する

営業プロセスを視覚的に理解するために、フローチャートを活用しましょう。フローチャートとは、営業プロセスの各フェーズでの目標や取るべき行動をチャート化したものです。流れや現状を明確にすることで、ボトルネックを洗い出しやすくなります。

作成する際は、「時系列で作成する」「誰でも理解しやすい言葉を用いる」「具体的な行動を記載する」の3点が特に重要です。必要に応じて図やグラフ、箇条書きなどを用いて、具体的でわかりやすいフローチャートを作成しましょう。

営業関連データを可視化して分析する

営業関連データの分析は、ボトルネックの改善に欠かせません。売上や顧客のデータなどを可視化し、傾向とパターンを分析しましょう。数字に裏付けられたデータが、KPI（重要業績評価指標）の設定や担当者のパフォーマンス評価に役立ちます。

営業関連データの可視化には、SFA（営業支援システム）などのツールを活用するのがおすすめです。システムによって営業プロセスを効果的に管理・最適化していくことで、担当者の負担を軽減しつつ、生産性を向上させられます。

購買プロセスと営業プロセスを明確にする

顧客のニーズに適した営業アプローチを行うには、購買プロセスと営業プロセスを明確にしておく必要があります。担当者全員が同じ流れで営業活動を進められるように、それぞれの役割と相互関係を明確に定義しましょう。

顧客の購買プロセスは、大まかに「課題を認識→情報収集→製品・サービスの比較→社内調整→購買」というフェーズで進行していきます。顧客のニーズにマッチする価値を提供するには、購買プロセスのフェーズに沿った最適なアプローチをしていくことが大切です。

営業プロセスを可視化する際の注意点

新規開拓と既存顧客の維持ではアプローチの方法が異なるように、営業プロセスはひとつのパターンだけとは限りません。テンプレートにそのまま当てはめるのではなく、自社の顧客や商品に適したプロセスを複数用意し、柔軟に対応するようにしましょう。

プロセスを用意する際は、担当者の人数やスキルを考慮することも大切です。例えば、小規模な営業チームの場合、限られた人員でも商談から受注まで完結させられるプロセスにすることで、営業の再現性が高まります。

可視化した営業プロセスをマネジメントに活用する方法

営業プロセスを可視化しても、それをうまく活用できないようでは生産性の向上を見込めません。持続的な成果に結びつけるため、マネジメントへの具体的な活用方法を知っておきましょう。

案件量・商談数の管理

案件量・商談数の管理では、担当者や獲得チャネル、受注確率などの項目をチェックします。営業の基本的な情報を可視化することで、成約の確率が低い顧客に対し、必要以上のリソースをかけてしまうリスクを軽減できます。また、成果を追跡し、改善の余地を特定するための指標とすることも可能です。

営業進捗状況の管理

十分な案件量・商談数を確保できていても、業務が停滞しているようでは持続的な成果には結びつきません。可視化した営業プロセスを用いて営業進捗状況をモニタリングし、課題に対して適切な対策を講じる必要があります。問題点を早期に発見し、迅速に対処するための管理手法を確立することで、営業の効率化と精度の向上が可能です。

アプローチ数の管理

可視化した営業プロセスを活用すれば、担当者ごとのアプローチ数や、商談に至った確率などを把握できます。数字に基づいて各アプローチの効果を評価し、成功率の向上と効率の改善に向けた取り組みを推進しましょう。営業の手法と成果を比較しながら分析することで、より効果の高いアプローチ手法を確立できます。

まとめ

営業プロセスの可視化は自社の収益向上とともに、顧客課題のスピード解決につながるというメリットもあります。フェーズごとに目標とゴールを設定し、営業活動の効率化に役立てましょう。

営業支援ツール「SALESCORE」ではリアルタイムで営業の進捗状況を把握できるほか、蓄積された実績に基づくデータ分析が可能です。ボトルネックを明らかにし、適切な対策を講じていきたい方はぜひ利用を検討してみてください。