営業を効率化する方法5選。効率化を進める5つのステップをご紹介

営業の効率化とは

営業活動は基本的に「見込み顧客の獲得」→「アポイントメント」→「ヒアリング」→「提案」→「クロージング」→「成約」というプロセスを辿るのが一般的です。そして営業プロセスの各フェーズで実施すべき施策を体系化したものを「営業フロー」と呼びます。営業の効率化とは、この営業フローの改善や再設計を通じて営業活動のパフォーマンスを高めることを意味します。詳しくは後述しますが、営業支援ツールの活用やインサイドセールスの導入、定型業務のアウトソーシングなどが営業の効率化を図る代表的な施策です。

営業の効率化を行う4つのメリット

営業フローの改善や再設計を通じて得られる主なメリットは以下の4点です。

生産性を向上させられる

営業活動の効率化を推進するメリットのひとつは生産性の向上です。営業フローの進捗を定期的に検証し、各フェーズのボトルネックを特定できれば、具体的な改善策を立案できます。そして仮説と検証を繰り返すことで営業活動の無駄なプロセスが削ぎ落とされ、従来と同等のリソース投入量でより多くの成果を生み出すことが可能です。あるいは、リソース投入量を削減しつつ従来と同等以上の成果を創出できます。

売上を伸ばせる

営業活動の効率化を図ることで生産性が向上すると、売上を伸ばせます。たとえば顧客関係を一元管理するCRMを導入し、既存顧客や休眠顧客に対するフォローアップメールの送信を自動化できれば、空いたリソースを見込み顧客の獲得や育成に投入可能です。それにより、新規顧客獲得率の上昇と見込み顧客の顧客化が促進され、売上の総合的な向上が期待できます。

顧客満足度を高められる

営業フローの改善や再設計を通じて営業活動を効率化できれば、見込み顧客や既存顧客への対応品質が改善され、顧客満足度を高められます。たとえば営業フローを体系的に管理し、各案件の進捗状況をリアルタイムに把握することで、何らかの問題が発生しても迅速に対応できます。また、営業フローの各フェーズで実施すべきアクションを定めることで対応漏れを防止できるため、顧客との信頼関係を高める一助となります。

営業担当者の負担を軽減できる

営業担当者の負担を軽減できる点も営業活動を効率化するメリットです。たとえば電話営業は見込み顧客を獲得する上で欠かせない施策ですが、ターゲティングが曖昧だと断られるケースが多く、精神的な負荷が高い業務です。架電リストを精査するノウハウを体系化し、その知見を営業チームで共有できれば、アポイントメントの獲得率を高めつつ精神的な負荷の軽減が期待できます。その結果、離職率の改善や従業員満足度の向上につながります。

営業を効率化する5つのステップ

営業フローの効率化を図る基本的な工程は以下の5ステップです。

既存業務の非効率な部分を特定する

営業活動のパフォーマンスを高めるためには、営業フローの各フェーズを調査・分析し、ボトルネックや重複作業を特定しなくてはなりません。そのため、営業フローをロジックツリーやマインドマップに落とし込んで可視化し、現状の業務内容を把握して非効率的な領域を特定する作業が必要です。

効率化したい状況を定義する

既存の営業フローにおける課題を特定できたなら、次は達成すべき状況を定義する工程が必要です。As-Is/To-Be分析を用いて「As is（現状）」と「To Be（理想の姿）」の間にあるギャップを可視化することで、目標の達成に必要な施策を立案・策定する一助となります。

改善すべき業務の優先順位を定める

営業活動の効率化を推進する際は、施策の優先順位を策定するプロセスが重要です。すべての業務は等しく重要ですが、人的資源や資金などの経営資源には限りがあります。そのため、業務の重要性や改善の難易度などを考慮しつつ優先順位を定め、高い成果が見込める施策にリソースを集中させます。

業務を効率化する方法を検討する

目標の達成に必要なアクションを設定し、施策の優先順位を定めたなら、次はその目標を実現する具体的な方法を検討します。たとえば営業チームの人員不足がボトルネックの場合、重要度の低い業務をアウトソーシングする、あるいはCRMを導入して顧客管理を効率化するといった対策が必要です。

効果の検証と必要に応じて別手段を検討する

営業フローを効率化するためには、「Plan（計画）」→「Do（実行）」→「Check（評価）」→「Action（改善）」を回し続ける継続的な改善が欠かせません。新規顧客獲得率や商談化率、案件化率といったKPIの達成度合いを定期的に分析し、場合によっては新たな改善策の導入を検討する必要があります。

その他の仕組みで効率化する方法5選

営業活動の効率化を図る具体的な施策として挙げられるのが以下の5つです。

営業担当者の意識を変えていく

営業活動は個人のスキルに対する依存度が高く、業務の属人化が起こりやすい傾向にあります。そのため、営業担当者一人ひとりの意識改革を促す仕組みが必要です。研修やワークショップを通じて個々が自発的に改善に取り組む文化を醸成できれば、属人化を防止しつつ営業成果の向上が期待できます。また、商談化率や案件化率などの直接的な成果のみを評価するのではなく、施策の改善や効率化といった間接的な成果を評価する人事評価制度の確立も必要です。

ダウンロード資料やFAQを充実させる

営業活動の効率化を図るためには、いかにして営業担当者のノンコア業務を削減するかが重要です。Webサイトのダウンロード資料やFAQを充実させることで、見込み顧客や顧客からの問い合わせ対応の業務負荷を軽減できるため、訪問営業やプレゼン、クロージングなどのコア業務に集中できます。また、Webサイトのコンテンツを充実させることにより、自社のプロダクトに興味・関心をもつ受注確度の高い見込み顧客からの問い合わせが増大する可能性があります。

定型作業をアウトソーシングする

営業担当者のノンコア業務を削減する上で重要となるのが、定型的な作業のアウトソーシングです。見込み顧客リストの作成や顧客情報の入力、プレゼン資料の作成、データの集計作業といった定型作業を外部に委託できれば、自社の営業担当者は業績向上に直結するコア業務に集中できます。コア業務にリソースを集中させることで営業活動の業務負荷を軽減して生産性の向上につながるため、中長期的な売上の増大と顧客満足度の最大化が見込めます。

インサイドセールスを導入する

インサイドセールスの導入も営業活動の効率化に欠かせない施策のひとつです。電話やメール、Web会議などを活用した内勤型の営業活動を推進することで、訪問先への移動時間を削減できるため、見込み顧客に対する一日あたりのアプローチ数が大幅に増大します。それによって商談化率や案件化率の向上につながるのはもちろん、移動における交通費の削減に寄与し、CAC（顧客獲得単価）の削減も期待できます。

ITツールを導入する

営業活動の効率化を図るために必須の施策といえるのがITツールの導入です。顧客関係を一元管理するCRMや営業活動を支援するSFA、マーケティング活動を自動化できるMAといったITツールを活用することで、営業活動に関するさまざまな工程を効率化・自動化できます。たとえばCRMは商談履歴の管理やフォローアップの効率化、SFAは案件管理や行動管理の自動化、MAは見込み顧客の獲得や育成を仕組み化できる点が主なメリットです。

まとめ

営業の効率化は、企業の生産性向上や売上増加に直結する重要な課題です。営業フローの効率化を推進する具体的な手法としては、営業担当者の意識改革やダウンロード資料やFAQの充実、定型作業のアウトソーシング、ITツールの導入などが挙げられます。営業の効率化を目指す企業は、CRMやSFAとの連携性に優れるセールスイネーブルメントツール「SALESCORE」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。