営業の再現性はISとFSでどうつくる？ー商談創出と案件前進を支える“プロセスと行動”の整え方ー

■概要

営業組織の規模が大きくなるほど、商談創出（IS）と案件前進（FS）の“ズレ” が生まれます。

ISが創出した商談の質にバラつきがある。
FSの商談・提案・進捗の判断基準が人によって違う。
IS→FSの連携ポイントが曖昧で、機会損失が起きる。

こうした 「プロセスと行動の不揃い」こそが、営業成果の再現性を最も大きく損なう要因 です。

しかし多くの企業では、「IS強化」「FS強化」「SFA改善」など、個別最適の取り組みが
行われる一方で、“部門間の一貫した再現性設計” が抜け落ちています。

本ウェビナーでは、

• ネオキャリアが、商談創出の再現性を阻む「ISプロセスのズレ」を分解し、
  接触～深耕～打診の品質を安定させるプロセス整流の型を解説

• SALESCOREが、案件前進の再現性を妨げる「FSの行動定義のズレ」を可視化し、
  商談・提案・進捗の判断基準を揃えて成果が再現する状態をつくる方法を提示

という両社それぞれの視点から、商談創出→案件前進→受注までを
“ズレなく繋げる”ための具体的な設計と実務方法 を示します。

また、最後のパネルディスカッションでは、ISとFSに共通する
再現性の鍵＝「定義（意味づけ）の揃え方」
を中心に、組織タイプ別の「どこから整えるべきか」を提示します。

「ISとFSの生産性が安定しない」「属人化で成果が読みづらい」
「組織が大きくなり、プロセスや基準のズレが顕在化している」
といった課題をお持ちの方が、“どこから整えれば再現性がつくれるのか” を
明確に理解できる内容です。

■こんな方におすすめ

• ISとFSの成果にバラつきがあり、“どこがズレているのか”の原因を明確にしたい方
• ISとFSの連携を強化し、商談創出から案件前進まで“一貫して成果が出る組織”をつくりたい方
• 属人化を脱却し、“行動・プロセスを揃えて定着させる仕組み”を導入したい方

■登壇者情報

山村 直之
株式会社ネオキャリア
BPO事業部SOユニット責任者

2006年、新卒入社の大手求人広告代理店にて新規獲得件数新人ランキング１位を獲得。
その後、大手人材会社へ転職し、教育や評価制度に関するサービスのフィールドセールスおよび
CSの責任者を担当。
営業としてサービスの新規開拓やCSを推進するだけでなく、採用・教育・評価の連動支援にて
事業部長賞や全社表彰を受ける。
2015年に新卒で入社した大手人材代理店へ再入社後は、統括部長として従事。
着任後、売上収支を3.2倍に成長させ、最優秀代理店賞を受賞する。
2022年、株式会社ネオキャリアへ入社。BPO事業部で新規事業立ち上げを担い、現在は
営業代行サービス「ネオシェア」の立ち上げのトップとして奔走中。

砂場 亮志
SALESCORE株式会社
セールス＆マーケティング本部 本部長

新卒で株式会社キーエンスに営業職として入社。
マーキング事業部に所属し、主に食品メーカー様や薬品メーカー様向けに賞味期限やロット番号の印字を行うインクジェットプリンター専任営業担当として従事。
その後【再現性をもつ営業組織】をつくりたいという思いからSALESCOREに入社。SALESCOREではセールス&マーケティング本部 本部長を務める。