セールスイネーブルメントとは?

昨今のDXやパンデミック、少子高齢化によって営業環境が大きく変化し、多くの日本企業は営業組織の変革を求められています。そのような中、注目されているのが「セールスイネーブルメント」です。

セールスイネーブルメントは、「営業組織の誰もが再現性を持って売れる」ようにするための概念・取り組みであり、営業活動の質を向上させる強力な手段です。

本記事では、セールスイネーブルメントについて詳しく解説しますので、ぜひご一読ください。

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INDEX目次

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、端的に定義すると「営業組織の誰もが再現性を持って売れる」という概念です。由来はSales(営業)とEnable(可能にさせる、できるようにする)という言葉を組み合わせた造語になります。

セールスイネーブルメントにより営業組織の属人性を限りなく少なくし、再現性を組織に持たせます。再現ができることにより、営業担当の育成コストの低下、採用の低難度化、営業生産性の向上が見込まれます。

実際にセールスイネーブルメントはとても有用で、既にセールスイネーブルメントに取り組んでいる企業の多くは、売上や受注率、目標達成率が伸びていると回答しています。(SALESCORE社、『Japan Sales Enablememt Report 2023~セールスイネーブルメントの認知・実態調査~』より)

2024年版のセールスイネーブルメントに関するレポートは、下記ページからダウンロード可能です。

参考:Japan Sales Enablement Report 2024

再現性を持たせるという観点が重要

セールスイネーブルメントを考えるにあたって重要なことは、「再現性」です。

再現性とは、「特定の手法で特性の性質を持つ結果が出ること」「その結果の一致度が近い」ことを指します。つまり、営業における再現性とは、営業担当者のスキルや経験に依存することなく、特定の営業手法が一貫して同様の成果を生み出すことを意味します。

再現性がなく属人的な営業組織では、営業人員を採用しても、人を増やした分だけ売上が上がらないことや能力の高い超優秀層を獲得しなければならず、採用コストが膨大になるといった課題が散見されます。

一方で、再現性の高い営業組織では、各人のパフォーマンスが高いレベルで均一であるため、営業人員の採用規模と売上の拡大が比例します。それにより、採用コストを低下させることが可能です。

他にも、再現性の高い営業組織には、組織で最適化された営業プロセスやKPIが定められているため、行動と結果の因果関係が明確であることや、お客様と接触する機会が多く、営業の質やナレッジ共有の水準が高いといった特徴があります。

このように、再現性を営業組織にもたらすことで、企業に中長期的で健全な成長をもたらします。

参考記事:売れ続ける組織になるための営業の再現性の作り方とは

最適な営業プロセスを作る際のポイント

そもそも営業プロセスとは、営業活動の手順、各部門との連携、数値(例:リード数)などを可視化したものを指します。主な目的は、営業担当者によって異なる営業活動を標準化することで、組織的に一貫した営業活動を行うことです。

自社の営業プロセスを作成する際は、次の3つのポイントをおさえることが重要です。

  • 成果を上げている営業担当者をはじめ、各営業担当者から自分自身の活動について聞きながら、標準となる営業ステップを抽出する
  • 最初はシンプルな設計にし、運用を始めてから、状況に合わせて適宜変更する
  • ステップごとに何をするのかを明確化する

以下のページで詳しく解説していますので、ご覧ください。

参考記事:「営業プロセス」の基礎・基本を学ぶ|作成のポイントとは?

営業の属人化とは

営業の属人化とは、営業活動に関する情報がチームに共有されることなく、担当者個人に依存した形で業務が行われている状態を指します。ここでいう「情報」とは、営業活動の進捗状況や顧客・取引先に関する情報はもちろん、成果を出すために有用なスキルやノウハウも含みます。

属人化が生じると、組織全体で安定した成果を出せなくなったり、情報共有の不備からトラブルが生じたりと、さまざまな問題が生じやすくなります。

参考記事:営業の属人化を解消する7つの方法。企業が陥りがちな属人化の対処法を解説

セールスイネーブルメントが必要とされる背景


昨今のDXやパンデミック、少子高齢化によりさまざまな変化が営業環境に影響をもたらしています。従来と同様の営業手法では成果が思うようにでず、中長期的な企業成長を妨げます。

そのため、下記3つの変化に対応できる営業組織への変革が求められております。

顧客の変化

ソリューション営業は終わったと言われています。昨今のDX化をはじめとしたインターネット環境における情報量の増加により、営業担当に聞かなければ情報を収集できないといったケースが限りなく少なくなりました。

これにより顧客は営業担当に聞かずとも企業のサービスサイトや比較サイト、ソーシャルメディアの口コミなどから自身で情報収集をし、ソリューションを理解することができるようになりました。

The End of Solusion Sales」(Harvard Business Review)によると、「一般的な購買の意思決定(ソリューションの調査、選択肢のランク付け、要件の設定、価格のベンチマークなど)のうち、平均して60%近くをサプライヤーと話をする前から既に完了させていた。」との調査結果がでています。

よって、インターネット上の情報量の増加により顧客は営業担当と接触する前に購買活動の意思決定のうち大部分を終えており、営業担当はこの変化に適応をしなければなりません。

購買関係者の変化


顧客の意思決定関係者は1人ではありません。誰か1人のキーパーソンが判子を押すわけではなく、1つの購買の意思決定に複数の関係者が関わっており、基本的には全員の同意が必要になります。

アメリカの調査会社であるコーポレート・エグゼクティブ・ボード(CEB)のMaking the Consensus Sale」(Harvard Business Review)によると、1つの購買にあたって平均して5.4人が携わっていることが調査から明らかになっています。

購買の意思決定者が多ければ多いほど意思決定における難易度、つまりは受注難易度が増加します。営業担当は各意思決定者に対して適切にリーチし訴求をすることをはじめとしたアクションが必要とされます。

労働環境の変化


労働環境も変化しています。日本は超高齢化社会を迎えています。現在国民の25%以上が65歳以上で2040年には36%にまで増加する予測が立てられています(2022年、内閣府「令和4年版高齢社会白書」)

労働人口の比率が少なくなければなるほど、採用難易度が増加し企業は少ない労働者で同様の成果もしくは今以上の成果を出さなければいけません。

また、加えて2020年から始まったパンデミックによるリモートワークの普及や長期間労働に対する厳格化も、営業管掌役員の頭を悩ませています。

このような環境下において、企業はより少ない人員で少ない時間で成果を出すことを求められます。その中で必要なのがセールスイネーブルメントになります。

セールスイネーブルメントのメリット

セールスイネーブルメントに取り組むことよって、どのようなメリットを得られるのでしょうか。

営業成果のばらつきがなくなる

セールスイネーブルメントは営業成果の底上げを図り、成果を均一化するものであるため、全員が売れる営業組織を作ることができます。

営業成人材の立ち上がりが早くなる

何をすれば売上が上がるのかが明確になるため、学ぶべき要素が最低限になり、営業人材の育成にかける時間を短縮することが可能です。

安定的に売上を創出できる

成果を均一化することができるため、毎月安定的に成果を創出することができます。

営業の生産性が向上する

セールスイネーブルメントに取り組むことで、営業一人当たりの生産性を向上させることができるとともに、組織の生産性も向上させることができます。営業の生産性が向上すれば、さらなる売上の創出や利益率の向上が見込めます。

社内ナレッジを蓄積できる

セールスイネーブルメントの取り組みにより、社内のナレッジの蓄積が加速します。どのようなシーンで、どう活動をすれば良いか、どのような提案をしたらいいか、どの資料を使えばいいのかといった最適解が社内で蓄積されることにより、大きな影響を及ぼします。

参考記事:【2024】セールスイネーブルメントツールおすすめ10選比較

セールスイネーブルメントのデメリット

セールスイネーブルメントに取り組むことで営業組織が受ける恩恵は非常に大きいですが、一方で次のようなデメリットもあります。

推進の難しさ

セールスイネーブルメントの取り組みは非常に幅が広く、中には難解なものもあります。セールスイネーブルメントを社内で推進していくためは、自社の課題を特定し、進め方を考える必要があります。

さらに、社内のメンバーを巻き込みながら、必要に応じてツールの導入を検討したり、外部のリソースを借りたりするなど、一定以上パワーが必要になります。通常業務と並行していくのは、リソース的な観点からかなり難しいでしょう。

期待値とのギャップ

セールスイネーブルメントは難解かつ、取り組んだからといってすぐに生産性が上がるとは限りません。

様々な解がある中で、自社にとっての最適解を模索していく必要があるため、成果が出るまでに時間がかかり、当初に想定していた成果とのギャップを感じる可能性があります。

社内の反発

セールスイネーブルメントの取り組みにより、営業担当は従来のやり方を大きく変えなければならない場合も多々あります。

慣れ親しんだ方法が一新される際に、社内では反発が起きる可能性があります。どのような取り組みも、実行されなければ意味がありません。セールスイネーブルメントに取り組む際は、社内で合意を得ながら進めていくことも重要です。

参考記事:【2024】セールスイネーブルメントツールおすすめ10選比較

セールスイネーブルメントのメカニズム


セールスイネーブルメントが起きている状態とは「エッセンスの特定」「エッセンスの仕組み化」「仕組みの展開」が実行できている状態を指します。

良い紹介打診のトークのようにエッセンスの特定だけして、全社で実行のように仕組み化を除いて仕組みの展開をしてもうまく行きません。

良い紹介打診のトークであれば、しっかりスクリプト化やスクリプトを実行回数のKPI化と振り返る体制づくりなど仕組み化を経て仕組みの展開をすることが重要です。

Step1:エッセンスの特定


エッセンスの特定はデータに基づいて実行をすることが重要です。データの収集、データの計測、データの分析のサイクルを回し良質なエッセンスを特定します。

まずは顧客情報や営業活動のデータを収集し、どの営業担当のどの数値が良いのかを可視化をすることをする必要があります。可視化をすることでKnow Whoが明らかになります。

明らかになると、次は直接その営業担当になぜその数値が良いのか、何を実行しているのかなどヒアリングしていきます。例えば、なぜ紹介から商談が多いのか、どのようなトークで紹介打診をしているのか、そのトークを実際に実行した動画などデータはあるかなどを聞いていきます。

抽出されたエッセンスをリストアップしビジネスインパクトが高く、かつかけた時間に対してコストパフォーマンスが良いものから実際に仕組み化していきます。

Step2:エッセンスの仕組み化


抽出されたエッセンスは、抽象度と応用範囲で上の図のように分類できます。抽象度のうちトークなどは抽象度が低く、組織文化などは抽象度が高いです。

抽象度の低いトークはトークにのみが再現が起きるため応用範囲は狭くなります。

一方で、組織文化は応用度が高くなります。例えば、営業生産性の高い営業組織では1時間あたりに生み出さなければいけない成果を常に意識しています。常に意識をする文化があるからこそ、営業シーンにおいても1アポの質を上げるための動きをすることができます。また、社内においても無駄なミーティングや提案書の作成は行いません。

抽象度の粒度によって取り組むべき仕組み化の方法は異なります。トークであれば各シーンごとのスクリプトをまとめたプレイブックが非常に効果的です。組織文化の場合は、行動指針や行動指針を元にした評価制度が非常に有効的な施策です。

Step3:仕組みの展開


セールスイネーブルメントを推進する役割の人だけではセールスイネーブルメントを実行することはできません。また、少人数でセールスイネーブルメントを実行するだけでは意味がありません。

価値のある施策とするには、組織全体でセールスイネーブルメントに取り組み、各部署や各階層の人がコミットする必要があります。

セールスイネーブルメントの部署の担当者はエッセンスを特定し仕組み化するのが仕事です。そして、その仕組みを実際に実行するのは、現場の営業マネージャーや営業メンバーです。

ただし、マネージャーもメンバーも評価されなければ動きません。そのため、しっかり社員を評価し全体指針として引っ張っていく役割を経営陣が担うべきです。

このようにセールスイネーブルメントを実行するためには、各階層が各自の責任や役割を適切に理解した上で、推進していく必要があります。

セールスイネーブルメントで取り組めること


セールスイネーブルメントの領域は非常に広く、取り組めることは豊富にあります。この上で重要なのが、自社の課題を適切に特定することと、小さな成功を積み重ねていくことです。

案件化までは成功していて、案件を受注に導くことに課題を感じているのであれば、案件レビューの実施やカスタマーパスの設定、案件可視化ツールの導入などが適切な打ち手となります。

まずは、この領域マップと自社のKPIを見ながら適切な課題と打ち手を考えて行きましょう。

また、全てを同時に実行する必要はありません。むしろ、小さく始め小さく成功を納めながら徐々に広げていくことが重要です。

セールスイネーブルメントは有効な取り組みですが、社内で確立されたアクションと捉えられているケースは多くありません。そのため少しずつ成果を出し、周囲を巻き込みながら、予算を増やして行きましょう。

日本以外におけるセールスイネーブルメントの取り組み状況と実績


セールスイネーブルメントは成果にコミットします。営業受注率の増加、顧客の購買単価向上、リードタイムの短縮などをはじめとした各成果により新規で採用した人材の定着期間の短縮、採用の低難易度化、一人当たりの営業成果向上に寄与します。

MILLER HEIMAN GROUPが2019年に発表した「CSO-Insights-5th-Annual-Sales-Enablement-Study」によると、2017年より米国ではセールスイネーブルメントを導入している企業が増え、現在およそ60%の企業が導入しています。

導入企業と導入していない企業とで最も成果に差が出ているのは、案件の受注率です。セールスイネーブルメントを導入している企業はそうでない企業に比べ6.6%高い受注率を記録しています。加えて、営業目標の達成や各営業一人当たりの受注金額の増加にも貢献しています。

成功事例

セールスイネーブルメントに取り組み、成果を上げることに成功した株式会社Speeeの事例をご紹介します。

Speee社は、セールスイネーブルメントの考えを取り入れて営業プロセスの改善に取り組んだ結果、営業チームの日々の目標完遂力の向上や、営業活動のPDCAの改善を実現しました。

これらの実現にあたり、同社ではSALESCOREのダッシュボード機能を活用して、目標設定とその達成状況を可視化し、営業メンバーが現状と目標までのギャップを意識して営業活動を行えるようにしました。

このようにツールを導入・活用して予実管理やパイプライン管理を改善したことで、何をすれば目標達成につながるのか仮説検証の精度も上がり、戦略的に営業活動することが可能になりました。

参考記事:営業に魔法のスパイスはない。Speeeがセールスイネーブルメントに見出した可能性とは

以下のページでは、他の事例も紹介していますのでご覧ください。

参考記事:セールスイネーブルメントの事例5選を紹介!

セールスイネーブルメントを進める上でのSALESCOREの役割

SALESCOREは、セールスイネーブルメントを進めていくための理論とテクノロジーをどちらも備えており、単なるツールの導入やコンサルティングのみではなく中長期的に成果を生み出すことにコミットをいたします。

データドリブンな営業組織作りをサポートするSaaS「SALESCORE」

SALESCOREは、弊社SALESCORE株式会社が提供するSaaSです。業界・規模問わず、幅広いお客様にご導入いただいています。

SALESCORE Visualizeは、営業支援システムと連携した予実管理ダッシュボードで、ダッシュボードから目標(予算)設定し、営業支援システムを始めとした複数のソースと連携することで、営業プロセスやKPIを可視化するとともに、予実をリアルタイムで自動表示することができます。

さらに、標準進捗率(営業日の進捗)に対して、目標の達成率が上回っているか下回っているかで赤/青の色分け表示する機能があるため、進捗を一目で確認できます。

KPIの数値をクリックすると、集計元となるレポートが表示されます。そのため、各案件の詳細について正確に把握できるとともに、それらの一次データを基に適切な改善策をその場ですぐに考え、アクションに移すことができます。

SALESCORE Visualizeは現状を把握できるだけでなく、入力されたデータを基に分析することも可能です。UI上でグラフやピボットを用いた高度な分析ができ、従来営業のボトルネック特定のためにかかっていた時間を80%削減できます。

また、営業支援システムへの情報の入力をExcelライクに行えるSALESCORE Syncを活用することで、入力時間を60%削減することができます。そのため、営業が本質的な活動に時間を割さけるようになります。加えて、営業データの増加にも貢献します。

詳しくはこちらをご覧ください。

参考:SALESCORE

伴走型コンサルティングサービス「SALESCORE Consulting」

幅広い業界での経験と専門知識を持つ営業コンサルタントが在籍しており、セールスイネーブルメント実現に向けた課題の特定から施策の策定、施策の実行まで伴走支援いたします。売上の増加はもちろん、営業組織に強い営業組織の文化を納品いたします。

さらに、顧客管理システムや営業自動化ツールの導入支援も行っています。最新の営業ツールを活用することによって、顧客の購買プロセスを詳細に分析し、営業活動の効率化や改善の手助けを行っています。

詳しくはこちらをご覧ください。

参考:SALESCORE Consulting

営業支援システム、顧客管理システムとは

営業支援システムとは、営業に関する情報をデータ化して蓄積し、分析することができるシステムです。営業支援システムを活用することによって、各営業の営業活動が可視化されるため、手軽に顧客への効果的なアプローチ方法を考えたり、自身の弱点を把握したり、ナレッジや情報を共有したりすることができるようになります。

一方、顧客管理システムは顧客情報を中心に集約し、顧客と良好な関係を構築・維持するためのツールです。顧客管理システムに顧客情報を入力し、それをリアルタイムで分析することで、一人一人に最適なアプローチを行えるようになります。その結果、受注に繋がったり、顧客満足度を向上させることができます。

参考記事:【最新版】営業効率化ツールおすすめ17選!

まとめ

セールスイネーブルメントに取り組むことで、組織に再現性を持たせることができます。それにより、営業担当の育成コストの低下、採用の低難度化、営業生産性の向上といったメリットを得られます。

セールスイネーブルメントに取り組む際は、SALESCOREなどのツールやコンサルティングサービスを活用すると、効率的かつ効果的に進めることができます。ぜひ、導入をご検討ください。

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