THE CASES｜業界別 強い営業文化のつくり方 vol.6 製薬

■概要

営業現場が変わり、組織文化が変わるためには？

様々な業界・規模の企業においてセールスイネーブルメント支援実績のあるSALESCOREのコンサルタントが、推進部門と現場間のハレーションを乗り越え、継続的に成果を生み出せる強い組織を構築させた事例と、そのプロセスについて徹底解説いたします。

第6弾は製薬業界におけるケーススタディをご紹介。

• 医師の処方検討のステータスに応じたMRが取るべき営業アクションが確立・浸透されていない
  マーケティングプランが営業アクションまで落とし込めておらず、MRの"勘と経験"に依存する。
  MRが医師の処方検討ステータスを正しく見極められず、オウンドメディアやサードパーティメディアで得た医師の個別情報が活用できていない。
  
  
• MRの活動量の減少が許容されやすい文化が醸成されてしまっている
  MRリソース削減、医師との面会時間の減少といった環境を起因として、面会時間が取れないなどの”MRの言い訳”がまかり通ってしまう。
  
  
• 「価格交渉」や「競合差別化」ができない等の特性上、営業の貢献度が測りづらい
  業界特有の立ち回りが必要とされるため、「売りに繋がる行動」を特定しづらい。
  
  
• 顧客との「面」での関係構築が不可欠なため、属人的になりやすい
  医師、看護師、薬剤師、ME、放射線技師、事務など多様なステークホルダーに対し、施設全体を理解して動く必要があり、属人的になりやすい。
  
  
• 環境変化による情報チャネルの多角化
  ”MR以外”の情報取得方法が出現しMRの存在価値提示の難易度が向上している。
  オンライン媒体のチャネルが出現し、デジタルネイティブな戦略設計が必須となっている。

など、他業種の営業組織とは別種の業界特性を踏まえて、製薬業界でのセールスイネーブルメントの成功事例をご紹介いたします。

■こんな方におすすめ

• 製薬業界の営業組織の属人化に課題を感じている方
• 営業部門に変革を促したい経営・マネジメント層の方
• データドリブンな営業プロセス設計に関心がある方
• イネーブルメントを推進する立場にいる営業企画・DX担当の方

■登壇者情報

SALESCORE株式会社
フィールドセールス部 部長

兼田 真吾

新卒でキーエンスに入社し、法人営業を経てアメリカ法人Keyence Corporation of Americaに赴任。現地でマネージャーを務めた後、帰国し機種責任者として国内営業を牽引。その後、Amazon Web Services Japanにてエンタープライズ企業向けのField Salesを担当。2024年よりSALESCOREに参画し、現在はフィールドセールス部 部長として営業組織の課題解決に取り組む。