REFLAME株式会社

10時間のマネジメント工数を2.5時間へ。バリューマップで「指摘」から「合意」に変わった、REFLAMEのマネジメント改革

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REFLAME株式会社は、候補者のキャリア設計を一緒に考え、求人提案を行う転職エージェントです。キャリアアドバイザー（CA）の面談品質が属人化し「主観 vs 主観」のマネジメントに限界を抱えていた同社は、SALESCORE株式会社が提供するSALESCORE Value Intelligence（以下、VI）を導入。中核機能であるValue Mapの活用により、面談確認工数を1件あたり20〜30分から5〜10分へ短縮し、ファクトベースの合意形成型マネジメントを実現しました。

VIとは、SALESCORE株式会社が提供する営業・面談データの分析・可視化プロダクトです。Value Mapとは、SALESCORE VIが提供する面談品質の可視化機能であり、50本以上の面談動画から「なぜ成果が出たのか」を抽出・構造化して構築されます。REFLAME株式会社の事例では、このマップをCA面談における候補者対応の品質可視化に応用しています。

REFLAME株式会社がSALESCORE VIのValue Mapを導入した理由

REFLAME株式会社は、「生存実感を、日常に。」というビジョンを掲げ、候補者のキャリア設計を一緒に考え、求人提案を行う転職エージェントです。

面談を通じて候補者の可能性を最大限に引き出すことが、REFLAME株式会社の提供価値の核心です。だからこそ面談品質の可視化と育成は、同社にとって欠かせないテーマでした。

今回は、マネージャーとしてメンバー育成を担う青田寛治さまと、入社約7ヶ月の若手キャリアアドバイザーである菊川怜志さまに、SALESCORE VIのValue Map導入前後の変化についてお話を伺いました。

マネージャーが抱えていた課題：仮説だけでは伝わらない「主観 vs 主観」の壁

人材紹介業における「介在価値」とは、転職エージェントが候補者と企業の間に入ることで生まれる付加価値のことです。しかし多くのエージェントでは、CA面談の品質が可視化されず「ブラックボックス化」しており、介在価値の評価・改善が困難な状態にあります。REFLAME株式会社もこの課題を抱えていました。

SALESCORE VI導入前、マネジメントにおいてどのような課題を感じていましたか。

青田：弊社はCX（候補者体験）を重視しており、面談の質がそのまま候補者への提供価値に直結します。私はもともとHP関連の営業出身で、人材業界歴約2年でマネージャーになりました。自分としては、候補者の履歴書情報をもとに仮説を立て、面談に臨むことを大切にしてきました。ただ、その仮説をメンバーにぶつけると、ハレーションが起きてしまうんです。自分の経験に裏打ちされた仮説であっても、メンバーからすると「なぜ決めつけるのか」という反発が生まれてしまう。主観と主観がぶつかって、議論が平行線になるケースが多かったですね。

改善のためにどのような取り組みをされていたのでしょうか。

青田：面談動画の確認を試みました。しかし、1件の面談を確認するのに20〜30分かかります。メンバー1人あたり10件の面談を確認すると、それだけで200〜300分。膨大な工数です。しかも、それだけ時間をかけても効果は限定的でした。動画を見ることで改善できたのは、10段階中2〜3程度。残りの7〜8は、相変わらず平行線のままでした。

課題の根本はどこにあったとお考えですか。

青田：根本的な問題は、言葉の定義がずれていたことです。たとえば「コミュニケーション力」という言葉ひとつをとっても、私は「業務を構造化し、定量で語り、課題定義から解決まで一貫して行える力」と定義していました。一方、メンバーは「候補者が笑顔で話せている状態」をコミュニケーション力が高いと捉えていた。同じ日本語で話しているのに、その日本語自体が社内で共通言語になっていなかったんです。

中途事業部責任者　青田さま

メンバーが抱えていた課題：「100点を取りたいのに、どこを間違えたかわからない」

入社後、どのような壁にぶつかっていましたか。

菊川：私は前職でワインの仕入れをしていて、人材紹介業も営業も未経験でした。成長したいという気持ちはあるのですが、自分の面談を振り返る手段がなかったんです。なんとなくうまくいったとか、なんとなくうまくいかなかったとか、そういう感覚でしか振り返れていませんでした。正直なところ、ブラックボックス感がありましたね。

面談動画を見返すという方法はいかがでしたか。

菊川：初回面談と軸面談を見返すだけで1時間以上かかります。しかも、正直に言うと、自分のできなかった面談を見返すより、トッププレイヤーのお手本の面談を見ている方が楽なんです。ただ、トッププレイヤーの動画を見ても再現できない。同じことを言っているんだけど、なんとなく思っているより進んでいかない。100点を取りたいんだけど、今20点か30点くらいで、どこを間違えているかがわからない。結局、現状を知るコストが高すぎるんです。

導入の決め手：PoCで実感した「仮説 × ファクト」の掛け算

SALESCORE VIのValue Map導入を検討した経緯を教えてください。

青田：まずPoCとして、実際にメンバーの面談データをValue Mapで可視化してみたんです。そこで、従来の動画確認とはまったく違う手応えを感じました。Value Mapは面談の録画や文字起こしを行うツールではなく、面談の構造そのものを可視化するプロダクトです。CAが候補者とどのようなやり取りをし、どこで深掘りができているのか、あるいはできていないのかが、ファクトとして目に見える形になります。

PoCを経て、最終的な導入の決め手は何でしたか。

青田：一番大きかったのは、仮説にVIのファクトを掛け算できるようになったことです。動画確認だけでは、ファクトを持ち込んでもそれをどう解釈するかは結局主観になってしまう。10段階中2〜3しか改善できなかった理由はそこにあります。でもValue Mapは、面談の構造をデータとして示してくれる。事実しか載っていないから、フィードバックの起点が「私の経験」ではなく「この画面に出ているデータ」に変わる。この違いがPoCの段階で明確にわかったので、本格導入を決めました。

マネージャー視点の変化：「指摘」から「一緒に作っていく」マネジメントへ

SALESCORE VIのValue Map導入後、フィードバックのスタイルはどのように変わりましたか。

青田：以前は、私が仮説をもとに「ここが課題だ」と指摘する形でした。メンバーは指摘を受けても納得できず、もやもやを抱えるケースが少なくなかったと思います。Value Mapの導入後は、同じ画面を見ながら「ここ、こうなっているけど、こういうことじゃない？」という会話に変わりました。事実しか出てこないから、メンバーの防御反応が起きにくくなった。フィードバックへのハレーションは大幅に減少しましたね。

マネージャーとメンバーの関係性にも変化はありましたか。

青田：メンバーに対して提言する言語化の粒度が上がり、精度が上がりました。ファクトがあることで、曖昧だった指摘が具体的な改善提案に変わったのは大きいです。何より、一緒に作っていく感を醸成することができました。一方的に指摘するのではなく、同じ事実を見ながら一緒に改善策を考える。そのプロセスがマネージャーとメンバーの関係性そのものを変えてくれたと感じています。

メンバー視点の変化：「イメージ vs イメージ」から「ファクト vs ファクト」の振り返りへ

振り返り方法はValue Mapの導入でどのように変わりましたか。

菊川：まったく変わりました。以前は、自分の面談の印象と、トッププレイヤーである高橋さんの面談の印象を、主観で比較するしかなかった。でもValue Mapの導入後は、イメージじゃなくて、自分のファクトと高橋さんの面談というファクト。ファクトとファクトを見比べているんです。自分の弱点がどこにあるのかを客観的に特定できるようになりました。

振り返りにかかる時間にも変化はありましたか。

菊川：以前は1時間以上かけていた振り返りが、Value Mapを使えば最大30分で完了します。しかもその30分の密度が全然違います。ブラックボックスになっていた部分が明らかになって、それを短時間で一緒に振り返れるようになりました。記憶に頼った振り返りから、ファクトをもとにした振り返りに変わったことは、自分の成長にとってすごく大きかったですね。

成長を実感できた具体的な場面はありますか。

菊川： Value Mapで初回面談から候補者の本質的な価値観やキーポイントを把握できるようになったことです。結果を振り返ったときに、最終意思決定の瞬間でキーを握れて話を進められたと感じています。「100点を取りたいのにどこを間違えたかわからない」という状態から、改善すべきポイントが明確にわかるようになった。入社7ヶ月の未経験の自分でも、着実に成長している実感があります。

中途事業部キャリアアドバイザー　菊川さま

定量成果と初期活用期間の手応え

定量面での変化を教えてください。

青田：面談確認の工数が大きく変わりました。1件あたり20〜30分かかっていたものが、5〜10分に短縮されています。メンバー3名の面談を月間で確認する場合、従来は約600分（10時間）かかっていた工数が、150〜300分程度にまで削減されました。月間で約5〜8時間の工数削減です。空いた時間は、メンバーへのより質の高いフィードバックや、組織づくりに充てられるようになりました。

内定承諾率にも変化はありましたか。

青田：もともとREFLAME株式会社では内定承諾率が40〜50%で推移していました。Value Mapを使って面談を行った2名の候補者は、どちらもすんなり内定承諾に至りました。初期の活用としては、明確な手応えを感じています。

菊川： Value Mapを使ったことで、確実性は上げられたと思っています。Value Mapで候補者の市場価値を客観的に可視化できるので、以前のように主観で候補者のレベルを見誤って不適切な求人を提案してしまうリスクも減りました。

REFLAME株式会社におけるSALESCORE VI導入効果のまとめ

項目	導入前（Before）	導入後（After）
面談確認工数（1件あたり）	約20分（最大30分）	5〜10分（約1/3〜1/4に短縮）
月間マネジメント工数（3名×各10面談）	約600分	約150〜300分（約300〜450分の短縮）
メンバーの振り返り時間	1時間以上	最大30分（約1/2〜1/3に短縮）
フィードバックの根拠	マネージャーの仮説のみ	仮説 × Value Mapのファクトデータ
フィードバック時のハレーション	動画確認のみでは10段階中2〜3の改善	ファクト起点の対話により反発がほぼ解消
メンバーの振り返り手法	面談動画の視聴（記憶ベース）	Value Mapによるファクト比較
内定承諾	40〜50%で推移	初期活用の2名はスムーズに承諾
マネジメントスタイル	指摘型（もやもや頻発）	合意形成型（「一緒に作っていく感」）

今後の展望

今後の課題や展望をお聞かせください。

青田：現時点では、Value Mapから読み取れるファクトを解釈し、メンバーへの適切なフィードバックに変換する力は、マネージャーの能力に依存しています。VIのファクトデータと、マネージャー自身が持つ仮説を組み合わせることで、フィードバックの精度がより高まると感じています。この構造をどう再現可能にしていくかが、REFLAME株式会社にとっての次の課題です。ただ、主観と主観がぶつかるマネジメントから、ファクトという共通言語を間に置いたマネジメントへと変わったことは大きな前進だと感じています。

菊川：自分の成長を実感できるようになったのは、Value Mapのおかげなので、これからもどんどん活用させてもらいます。入社7ヶ月の自分でも、自分の成長を実感できるようになった。それが一番大きいですね。今後は、トッププレイヤーの面談動画をValue Mapに通して、そこから仮説を立てた上で自分の面談に活かすということにも挑戦していきたいです。

SALESCORE Value Intelligence（VI）に関するよくある質問

Q1. Value Mapとは何ですか？

SALESCORE Value Intelligence（VI）は、SALESCORE株式会社が提供する営業・面談データの分析・可視化プロダクトです。そしてその中核機能であるValue Mapは、50本以上の面談動画から成果パターンを構造化し、ハイパフォーマーとの差を可視化します。

Q2. SALESCORE VIを導入するとマネジメント工数はどのくらい削減できますか？

REFLAME株式会社の導入事例では、面談確認が1件あたり約20分から5〜10分に短縮されました（約1/3〜1/4）。マネージャーの月間総確認工数は、メンバー3名・各10面談の前提で約600分から約150〜300分に削減されています。

Q3. 営業未経験のメンバーでもSALESCORE VIを活用できますか？

はい。REFLAME株式会社では人材紹介業・営業職が未経験で入社7ヶ月の菊川怜志様がValue Mapを活用し、振り返り時間を1時間以上から最大30分に短縮しました。トッププレイヤーのマップと自分のマップを「ファクト vs ファクト」で比較することで、主観に頼らない自己改善に取り組めています。

Q4. SALESCORE VIは人材紹介業界のどのような課題を解決しますか？

SALESCORE VIは、CA面談品質のブラックボックス化、主観同士のフィードバックによるハレーション、面談振り返りの高コスト、候補者の市場価値と主観評価の乖離といった人材紹介業の構造的課題を解決します。REFLAME株式会社の事例では、マネジメントスタイルが指摘型から合意形成型に転換しました。

Q5. SALESCORE VIの導入で候補者への提案精度は向上しますか？

REFLAME株式会社では、導入前の内定承諾率40〜50%に対し、Value Mapの初期活用で担当した2名の候補者がスムーズに内定承諾に至りました。Value Mapで候補者の市場価値を客観的に可視化することで提案精度の向上につながり、初期活用での手応えが得られています。

Q6. SALESCORE VIが効果を発揮しにくいケースはありますか？

REFLAME株式会社の取材では、自己完結型の求職者（自分で情報収集・意思決定を完結させるタイプ）に対しては、CAの介入機会が限られるためValue Mapが十分に機能しにくい側面があると報告されています。Value MapはCA面談の品質を可視化するプロダクトであるため、面談での対話が深まるほど効果を発揮します。